営業マン支援の専門家 きりうひろき
■前回の記事では、いくら能力が高い営業マンでも、
モチベーションによっては
営業成績がガタ落ちすることがあり、私が知る生々しい実例をご紹介した。
前回の記事はこちら。
今回はその続きで、具体的な対応策について言及していきたい。
■モチベーションという概念を排除して、
淡々と、粛々と営業マンとして活動を続けるにはどうしたらいいのだろうか？
これを聞くと、もしかするとガッカリされる方がいるかもしれない。
答えは非常にシンプルである。
それは、「スタンダード化」である。
■よく、成果を上げ続けている
営業マンにむかって、
「あの人モチベーション高いよね。」
なんて言葉を聞く。
それを聞いて私が毎度思うのが、
本人自身はモチベーションが高いという意識などなく、それが「スタンダード」というほうがしっくりくるのでは？
と思う。
つまり、その人にとって、それが自然な形であり、無理に頑張ってモチベーションを上げているわけではない。
だから、モチベーションが高いという表現は外野の意見であり、本人としては、普通のスタンスだと思っている。
これが私の意見だ。
なぜなら、
・頑張っている状況、
・無理している状況、
・不自然な状況
というのは長く続くことはなく、
必ずどこかでほころびが来るからだ。
■私の尊敬する、
出版マーケティングコンサルタントの土井英司氏は読者数が5万人を超える人気メルマガ「ビジネスブックマラソン」を発行者としても、知られているが
なんと、過去、4,500日以上、メルマガを一日も欠かさず、書き続けている。（現在も継続中）
それだけに、「なぜ、そんなに続くのですが？」
と良く聞かれるらしい。その時にいつも答えは
「なんとなく。なんとなくだから続く。」
と答えるそうだ。
無理をして頑張っていないと答えているのだ。
■清潔な人なら、
毎日、風呂に入るのに疑問を持つ人はいない。
歯を磨くのに、疑問を持つ人もいない。
服を着替えることに疑問を持つ人はいない。
歯を磨くのに、
「よし、今日は気合を入れて1時間かけて磨こう」
という人はいるか？
いない。
・なんとなく、気持ち悪いから、
・毎日の習慣だから、
・体が勝手に動くから、
このような理由で、ただただ、淡々と、我々は歯を磨くのである。
■ビジネスにおいて、
このような状態は最強の状態といえる。
いろはすのペットボトルキャップを設計していた方に聞いた話だが、
ペットボトルのキャップは日本国内において、3つの大きなメーカーが占めている。
しかし、みなさんに聞きたい。
お茶やジュースを買うとき、
ここのキャップを使っているから買う。買わない。
好き、嫌い。
などと選ぶだろうか？
選ばないはずである。
なんとなく、売れている。
エンドユーザーに買う買わないの選択すらさせない。
だから、儲かる。
■若い人はぜひ、覚えていてほしい。
モチベーションを排除する１つの答え。
「スタンダード化」
という言葉を。
長くなるので、次回に続ける。
今日も新卒の営業マンにエールを。