■資本主義社会において「お金は」絶対的な王者であるとされているが
その王者である「お金」より「顧客」のための行動をすること。
これが顧客から信頼を得る営業マンの特徴だ。
これは新卒であろうと、ベテランであろうと関係ない。
■どういうことか？
たとえば、利益率がもっとも高い商品「A」と
価格はそこそこで顧客のニーズにマッチした商品「B」があったとする。
自社のために、Aを販売すれば、
あなたは「評価」をされる。会社の利益になるからだ。
反対に、Bを売れば、
会社からの評価はそこそこになってしまうが、
その営業マンは顧客から「信頼」を獲得する。
会社の「評価」と顧客の「信頼」
さぁ、新卒営業マンに問いたい。
営業マンはどちらを優先すべきであろう。
■ここで、伝えたいのは、
「評価」は一時的なもので、「信頼」は継続するもの。
だということだ。
■Aを販売していけば、評価はあがる。
10件、50件、100件と成約できる営業マンなら
会社にとってとてつもない利益をもたらすだろう。
当然会社はその営業マンを出世させ、その営業マンは部下にも
同じような指示をするだろう。
「Aは当社にとって利益率が高いんだ。
だから会社の業績を上げるためにも
Aを最優先して販売しろ。お前らの給与もあがる。」
■そうなると、どうなるのか？
1,000件、5,000件と、急激に契約数は増えていく。
会社はさらに莫大な利益を得る。
しかし、これは5年、10年と、長くは続かない。
なぜなら「信頼」がない状態では、常に新規開拓が
求められ、その結果、疲弊した部下が辞めていくからだ。
結果、Aを販売し続けた営業マンはいずれ「評価」されなくなる。
過去の実績があるので、
評価もすぐには下がらないが、右肩下がりで下がることになる。
当然、会社の業績も頭打ちになる。
■Bを販売していけばどうだろうか？
同じように、10件、50件、100件と販売していくが会社にとって利益はそこそこ。
多くの会社はAをより多く販売した者を評価してしまうが
仮にBを多く販売した営業マンを出世させたらどうなるだろうか？
その営業マンは、
「顧客のニーズを聞き、顧客のための製品を販売せよ」
同じような指示をする。
すると、
多くの顧客から信頼を得ることで「紹介」という最もありがたい
ものをいただくようになる。
■これは営業マンにとって最高の栄誉といっていい。
「紹介」を得るというのは、その顧客が満足して、
かつ、他の人に紹介したいぐらい、
あなたを信頼しているということだからだ。
当然、部下の営業マンは苦労することなく、
継続して安定した販売実績を得て、
いずれ会社に評価されることになる。
若い営業マンが退職せずに、主力と成長することで
会社はじっくりだが、確実に成長する。
ますます会社は盤石な体制となる。
■1年、3年の短期的なスパンではなかなか見えてこないが、
10年、20年の長期スパンで見ると、
必ずと言っていいほど、このような現象が生まれる。
新卒の方々に伝えたい。
「評価」はもちろん大事だが、もっと大事なのは「信頼」。
これは絶対原則である。
覚えていて損はない。
今日も新卒営業マンにエールを。