営業マン支援の専門家 きりうひろき
■このシリーズは新人営業マンの教育現場に立つ講師が
実際に寄せられた「質問」や「悩み相談」の中で、とりわけ多いものを編集・加工の上、質疑応答形式で載せているものです。
・教育担当者の方は新人の営業マン教育にお役立ていただければ幸いです。
・新人の方は、「あぁ、なるほどね。」と思っていただければ嬉しいです。
他部署とうまく連携する方法。
●質問
桐谷さん（仮名）
・12年新卒入社（大手技術系人材サービス）営業
5年目ということもあり、派遣の営業は大分慣れてきました。
契約数も平均よりやや上。ようやく仕事が楽しくなってきたのですが、今度は、他のサービスを顧客に説明するように、会社全体に指示がありました。
会社としては、その道のプロというか、専門部隊がいるので、わからないことがあれば、その専門部隊に「聞け」というだけで特に具体的な指示がありません。
私なりに考え、わからないことが多すぎるので、専門部署の人に、同行営業をお願いしようと思っております。
唐突で申し訳ございませんが、同行営業というのは正しい選択でしょうか？
きりうさんのご意見をお聞かせください。
●回答
他部署との連携は素晴らしい選択です。
■桐谷さん、素晴らしいご質問ありがとうございます。
私の得意分野なので、ぜひいっぱい語らせてください。(笑)
まず結論から申し上げますと、他部署と方を巻き込んでの営業活動というのはとてつもなく素晴らしいアプローチです。
私でも迷わず、同行営業という選択をとります。
■なぜかというと、「スピード」、「経験」、「人脈」
この３つを同時に得られるのが、同行営業の特徴だからです。
私自身、新人の頃は別として、よほどのことがない限り、上司とは同行営業をしませんでした。
上司の時間を奪うことは、会社にとって損害だと思っていましたし、同行しなくても、契約をとる自信があったからです。
その代わり、他部署との連携を強化するために、積極的に他部署の人に同行をお願いしていました。
■得られる３つのポイントを少しかみ砕いて説明していきましょう。
「スピード」
お客様に訪問した際、答えられない質問や、わからないことを「持ち帰り」ではなく、「即答できる」。
結果、受注までの速度が速くなる。その結果、売り上げが早く計上できる。
お客様にも信頼されます。
「経験」
いうまでもなく、同行者からは、訪問前、商談中、訪問後と、色々な情報を引き出せます。特に商談中は、実際の質疑応答が聞けるので宝の山です。
次回同じような質問を受けた後は、自分でも回答できるので当然、レベルUPになります。
「社内人脈」
実はこの項目で、もっとも価値が高いのは人脈です。
営業マンは、お客様との人間関係のほかに、社内の人間関係をつくること。仲良くなることが重要です。
これが、できる営業マンの特徴です。
特に桐谷さんは大企業とのことですので、なかなか他部署の方と接する機会が少ないと思います。
つまり、他部署の方としっかり人間関係をつくっていれば他の営業マンがモタモタしている間に、他部署を活かした提案やアイデアが出るようになります。
また、お互い困ったときに助け合えるので、この効果は、はかり知れません。
もっとも価値のある資産である、「社内人脈」
これを得らえることができます。
■さぁ、遠慮せずに、
ドンドン同行営業を仕掛けましょう。
私の経験でいうと、このような会社の指示に迅速に動き出せる営業マンは少ないです。
会社からいわせると、〇〇してくれ！といわれて動いてくれるほど有難い営業マンはいません。
チャンスです。頑張ってくださいね。応援しています。
今日も新卒の営業マンにエールを。