営業マン支援の専門家 きりうひろき
■前回の記事では、ダメダメサラリーマンであった私が
世界的ベストセラーのデール・カーネギー「人を動かす」（創元社）を読み、そこから人生が好転したというお話をさせていただいた。
本日は、具体的にどのような点でどのような事例で役に立ったのか？
その点に関してお伝えしていきたい。
新卒で入社して、特に営業職であれば、社内、社外問わず、様々な人間関係を構築する必要がある。
「この先、やっていけるかな？」
と、人間関係に不安を持たない方が少ないだろう。
人間関係を学ぶために、ぜひお付き合い頂きたい。
「人を動かす」から学んだ
■私がこの本で学び、
営業マンとして、現場に大事にしていること。
それは、相手の名前を確認したら、次の会話では
「〇〇様、それで、、、」
「〇〇さん、それでね、、、」
このように、相手の名前を呼んでから、話をするということを大事にしている。
なぜかというと、この本の105ページに記載されている
「人間は他人の名前などいっこうに気にとめないが、自分の名前になると大いに関心を持つもの」
この言葉を固く信じているからだ。
相手は、名前を読んだぐらいで、そんなに喜ぶものなのか？
と疑問に持つ人もいると思うが、確実にいる。
ということをまずお伝えしておきたい。
相手の名前を呼ぶ効果
■自分の名前を呼ばれて嬉しかったとしても、
わざわざ
「名前を憶えくれてありがとう」
などという人はいないのでなかなかわかり辛いかもしれない。
しかし、確実に存在する。
かくいう私も名前を呼ばれたら絶対に嬉しい。
心理学的な話をしても、自分の名前を呼ばれるということは相手の承認欲求をかなえることにつながる。
■お客様訪問時の、初対面のケースで比較してみよう。
お客様の名前が□□商事の鈴木様とした場合。
・名前を呼ばない会話
会話「弊社の商品は〇〇が特徴です。」
会話２「ところで、御社の状況はいかがでしょうか。」
・名前を呼ぶ会話
会話「鈴木様、弊社の商品は〇〇が特徴です」
会話２「ところで、鈴木様、□□商事さんの状況はいかがでしょうか。」
■比べてみていかがだろうか？
上記を比較して、前者よりも後者のほうが、あたたかみを感じないだろうか。
ちなみに、名前だけではなく、会話２の部分は、御社ではなく、□□商事と、社名を呼んでいる。
細かいがこのような点も、ボディブローのように地味に効いてくる。
■ちなみに、これは、近い関係の人ではなく、
顧客や、他部署など、少し距離がある人に対して特に効果がある。
効果がないとは言わないが、あまりにも近い存在だと名前を呼ぶ回数が何度もあり、慣れてしまうのだ。
いずれにしても人間は、自分の名前に強い誇りを持っている。
相手に話をするときは、ぜひ、相手の名前を呼んでから会話。
という流れを覚えるといいだろう。
今日も新卒の営業マンにエールを。