異業種交流会に行くと、営業マンが初めましての挨拶をしたあと、すぐに自分の商品を説明しだす方がいます。
一昔前は、需要と供給のバランスとして、物や商品が不足していたので、あまり知らない人や企業から商品を買うという傾向があったのですが、いまはそれがありません。
では、現代の消費者はどんなことに着目しながら商品を買うようになったのでしょう？
それは、信頼です。
例えば店舗をもったビジネスでも、個人商店よりもフランチャイズのお店が増えたと思いませんか？
大きな企業なら、消費者が信頼しているので、安心して商品を買うことができるのです。
営業マンも同じで、トップ営業マンの方はいきなり商品を売るのではなく、信頼関係を築くことに力を注いでいます。
では、信頼関係をなるべく早く築くにはどうしたらいいのか。
これはコーチ業界での常識なのですが、相手との信頼関係を築く時は、自己開示をします。
自己開示とは、例えば自分の家族の話、趣味の話、好きなもの、嫌いなもの、ポリシー、価値観など。
こういったことをなるべく会話の中で自然と出していくのです。
人は、何を考えているかわからない人を信頼しません。
商品とは全く関係ない人間的なところ。
パーソナルな情報を得ていく中で、相手を信頼することができるのです。