クロージングで使う会話の主導権の握り方

皆川 裕樹

コーチングの専門家 皆川 裕樹

会話の主導権を握る方法
会話の主導権とは、空気感としてどちらを主導で話が進んでいるかを言います。

多くの人が、会話の主導権は勢いやうまく話すことが大切だと思っているようですが、実は違います。

もちろん、それも大切ですが上記のような方法を使うとクロージングをした後や、お客様が商品を買った後、不服に感じるようになり、その後のフォロー商品が売れなかったり、すぐに返品や解約をしてしまうことも多いです。

では、どうすれば会話の主導権を握りながらクロージングを行い、その上、お客様に満足していただけるのか。

それは、『質問』です。

実は質問を使うと、会話の主導権を握ることができます。

なぜなら、人の脳の仕組みとして空白を埋めたがるという習性があるからです。

つまり、誰かにされた質問に対して、脳は一生懸命答えようとするのです。

そうすることで、お客様が買わない理由に意識が向いている時でも、質問をすることによって、買う理由に意識の転換をすることも可能になります。

このように、質問力を磨くことによって、お客様が本当に求めているものを引き出し、そこに対して自分の商品がニーズに応えられるよう貢献することができるのです。

この質問を使ったクロージングを使うと、お客様が自分から決断し、楽にセールスを行うことができるというわけです。

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