営業マン支援の専門家 きりうひろき
■このシリーズは新人営業マンの教育現場に立つ講師が
実際に寄せられた「質問」や「悩み相談」の中で、とりわけ多いものを編集・加工の上、質疑応答形式で載せているものです。
・教育担当者の方は新人の営業マン教育にお役立ていただければ幸いです。
・新人の方は、「あぁ、なるほどね。」と思っていただければ嬉しいです。
お局さん対策①
●質問
橋本さん（仮名）
・13年新卒入社（半導体業界）営業
（こんな表現したら、ぶっ飛ばされます。）
この業界は、細かい書類のやりとりが多く、営業活動において、そのお局さんと必ず、関わらなくてはいけません。
正直、腫物を触るような感覚で、毎日会話しており、気疲れを起こしてしまいます。
何か有効な方法があれば教えてください。
●回答
お局さんは、寂しがり屋が多い。
■ご質問ありがとうございます。
はい。橋本さんはラッキーです。
私の得意分野です。(笑)
オバさんキラーの異名を持つ私がズバリお答えしましょう。
伊達にアルバイトも含めて10社経験していませんから。
■まずはお局さんって何？
って感じる人もいると思うので、いったん整理しましょう。
・女性であること。 ・プライドが高い。
・神経質(人による) ・正論でまくしたてる。
・怒ると怖い。 ・仕事ができる。
・役職がなくても、裏番長的な存在。
・役職がなくても、社内の8割が逆らえない存在。
・勤務年数が長い。
こんなイメージでしょうか。
■どこの会社にも、1人以上、
こういう人いますよね。(笑)
さて、ここでのポイントは、お局さんは高確率で「できる人」が多いです。
どうして？
ハッキリいって性格は悪いです。
だけど、仕事ができるから、社内でも一目おかれ、存在し続けているのです。
これで、仕事ができなかったら、ただの風紀を乱す人。そんな人は会社には残れません。
したがって、自分のスキルに高い誇りを持っています。
■このお局さん対策には師匠がいます。
アルバイト時代に、その師匠に教わり、
「あぁなるほど、こう扱えばいいのか。」
と、膝を打った若かりし日を思い出します。
■さて、その方法ですが、非常にシンプルです。
「感謝」と「能力を褒める」
この２つを確実に抑えましょう。
■教えてくれた
師匠は酔った席で上機嫌でいっていました。
「みんな、●●さんの扱いに困っているだろ？あれじゃあダメよ。女を片手で転せるぐらいにならんと。」
（手のひらに野球ボールを置くしぐさ）
「この前も社内ルール的には、本当はまずいんだけど、特例で、●●さんに、お願いしたのよ。それでどうだったと思う？ダメって言われたと思う？」
「それが、ちゃっかり通してもらったんだよね～。」
■（ここから受話器を持つしぐさを見せ、実例ショー）
「●●さん、あぁ、この間は本当にありがとうね。おかげで助かったよ。やはり、●●さんは頼りなるよね～。」
ところで、●●さんにしかお願いできないんだけどさ、××、なんとか通してもらえない？本当に困っていて、あなたにしか頼めないのよ。」
■上機嫌で話、師匠を見て、
さすがにワザとらしいだろ。
と突っ込みを入れたくなったのですが
当のお局さんは全くの逆で、それから、師匠の無理難題をいくつも聞いてくれたとのこと。
効果テキメンですね。
■確かに、師匠のトークを冷静に分析すると、
相手の承認欲求を満たす条件がいくつも、ちりばめられていると思いました。
すいません、長くなるので次回に続けますね。
橋本さん、ぜひ次回もお付き合いください。
今日も新卒の営業マンにエールを。