営業マン支援の専門家 きりうひろき
選択肢によるトリック
営業マンの方に聞きたい。
以下の質問をされたら、どのように答えるだろうか。
お見積書は何種類用意するのがベストだと思いますか？
１）売りたい金額しか見せたくないので。
1種類。
２）それとも状況に合わせて対応できるように
5種類～10種類用意
さぁ、どちら？
■答えを言う前に、１つお聞きしたい。
どちらかで聞かれた場合、１，２、のどちらかで答えたくならないだろうか？
答えは「どちらでもない。」が正解だ。
理由は後述するが、
「2種類～3種類」がベスト。
ということが、心理学的に分かっている。
■人はこのように、選択肢を提示されると、
ついつい、どちらかで答えたくなる。
多くの人は、このトリックに、気づかず、知らぬ間に、誰かに操作されてしまう。
プロの営業マンはこのトリックに操作されるのではなく、このトリックを支配する側にまわらないといけない。
そうでないと、売るどころか、買う必要のないモノまで買わされてしまい、損をしてしまう。
これでは、プロの営業マン（セールスマン）失格だ。
そこで今回は、営業マンの多くが知らない
「選択肢の罠」
に関して触れていきたい。
自由がもたらす弊害
■世間一般的に、「自由」という言葉は好意的に捉えられる。
私も大好きな言葉だ。
これほど、気持ちを高揚させるものはなかなかない。
そして、選択は多ければ多いほどいい。
このように、思われている。
これは間違っている。
なぜかというと、選択肢が多いと人は不幸になる、ということが心理学的に分かっているからだ。
■先日、実際に自分の身に起きたことをご紹介する。
アマゾンプライム会員である私は、
「映画＆ビデオを無料で見放題」
という権利を持っている。
数えたことはないが、タイトル数も物凄い数だ。
これを年会費3,980円で見られるの？
というぐらい、とてつもない数だ。
映画好きな私は、一見、いいことずくめで、気分が高揚した。
■ところがだ。
「選択肢が多すぎて選べない。」
という状況に遭遇して、逆に気分が悪くなったのだ。
理由を説明しよう。
見たいタイトルはある程度みつくした私は、
「他に面白そうなタイトルはないかな？」
などと気軽な気持ちで、様々なタイトルを物色していた。
１）少し面白そうだから、とりあえず、再生ボタンをクリック。
２）冒頭がつまらなかったら、すぐに次のタイトル。
３）それもつまらなかったらまた別なタイトルへ。
このループをひたすら繰り返すこととなり、結局1時間ほど、アマゾンプライムビデオコーナーを周遊する形なってしまった。
映画も見ずに、終わった。
■このときに、私は
「時間を無駄にした。」「映画が見れなかった」
という感情に支配され、少し気分が悪くなった。
決断できなかった自分に対して少し腹が立った。
■映画館にいけば、仮につまらなかったとしても
最後までみていただろう。
お金も払い、席にドリンクとポップコーンが用意されている状況だ。
アマゾンプライムビデオと違い、
「これダメ。次いってみよう。」
ということを軽々しくできない。
■心理学者のバリーシュワルツは、
以下のように述べている。
選択は我々を「更に自由に」ではなく、「より無力」に、「もっと幸せに」ではなく、「より不満足」にしています。
この言葉は、まさにアマゾンプライムビデオで私が陥った状況を的確に言い表している。
まとめ
■長くなるので、次回に続けるとするが、
まず、この本文で必ずおさえてほしいことは、
「選択肢が多いと、人は迷い、時に混乱する。」
ということ。
営業マンはぜひここをおさえてほしい。
今日も新卒の営業マンにエールを。