営業マン支援の専門家 きりうひろき
■このシリーズは新人営業マンの教育現場に立つ講師が
実際に寄せられた「質問」や「悩み相談」の中で、とりわけ多いものを編集・加工の上、質疑応答形式で載せているものです。
・教育担当者の方は新人の営業マン教育にお役立ていただければ幸いです。
・新人の方は、「あぁなるほどね。」と思っていただければ嬉しいです。
お客様と会話できなくて、困っている。
●質問
一條さん（仮名）
・15年新卒入社（自動車部品メーカー）営業職
当初よりマシにはなりましたが、逆に3年もいてこの程度か？
と、自分でもがっかりするぐらい、お客様との会話が苦手です。
何か、ネタの集め方、質問の仕方など、ありましたらアドバイスをいただければ幸いです。
●回答
ネットでリサーチすれば、簡単に会話になります。
■ご質問ありがとうございます。
まずは、一條さんにお伝えしたいのは、ビックリされますが、私もそのような時期がありました。ということです。
「訪問件数が重要だ！」とばかりに、大した下調べもせずに、アポを埋めて、とにかく、新規顧客へ訪問しまくっていた時期があります。
その結果、当たり前ですが、
「うちのことを知らずに、何しにきたの？」
となります。
会話も広がるわけもなく気まずくなって、10分、15分のつまらない会社説明のみで「はい終了。」
お恥ずかしながら、こんな時期がありました。
一條さんからは、私と同類の香りがプンプンしますね。笑
それでは、私がどのように克服したのか？
お伝えしていきましょう。
■非常にベタですが、非常に効果が高いのが
新聞やニュースネタを持つことです。
ただし、どんなニュースでもいいわけではなく、業界のニュースを調べておきましょう。
相手も業界人でしょうから、良い雑談のネタになります。
私の場合、日経の電子版の無料登録をしていますので、業界の情報が閲覧できます。
■たとえば、エアバックのメーカーさんに訪問するときは、
「自動車」や、「エアバック」でニュースを検索してメモやノートに書いておきます。
鉄鋼メーカーさんなら、鉄鋼業界の情報を検索して、「鉄鋼」や「訪問する会社名」などで検索。
とにかく、なんでもいいので、検索をしてネタをもっておいてください。
■そしてここからが重要。
ただネタをもっていてもはじまりません。
訪問先で、以下のようにしてネタを使ってください。
「日経新聞で見ましたが、〇〇さんの業界、最近〇〇な感じなんですね。〇〇さんの会社にも影響ありそうですか？」
この〇〇を埋めるだけでどこでも活用できる鉄板トークになります。
■お客様によっては、
「毎回業界情報を持ってきてくれる。使える奴だ。」
と、かわいがってくれて、再訪問もしやすくなります。
情報をもっていくということは、会話のネタになり、営業マンの評価になります。
一石二鳥です。
■何より、良い情報交換ができれば、
お客さんも嬉しいだろうし、そうなると、営業も楽しいですよね。
特に若いうちや、初回訪問の際は会話ネタがあったほうが心も安心しますし、精神的負担の軽減にもなります。
ぜひ、お試しください。
応援しています。ありがとうございます。
今日も新卒の営業マンにエールを。