営業マン支援の専門家 きりうひろき
■前回に続き、この記事では、
世界的ベストセラーのデール・カーネギー「人を動かす」（創元社）の中で具体的に役に立った事例をご紹介する。
■前回の記事でも述べた通り、
この書籍の中に
「重要感を与える」「期待をかける」
という項目がある。
これについてのエピソードをご紹介する。
「重要感を与える」「期待をかける」の活用例
他部署営業マンとの横連携
■私が良く意識をしていたのは
なんといっても、社内の横連携だ。
具体的には、他部署の営業マンと良く同行営業をおこなっていた。
これには様々なメリットがあるが、大きく３つ。
１）まずは、顧客に対しても自分の得意分野以外の製品やサポートを売れる。
２）他部署の営業マンの手法をみることで、自分自身のスキル向上につながる。
３）そして、同行営業をして仲良くなった営業マンは、何かあると私を助けてくれた。
■そのために、
「〇〇さんが同行してくれないと全然ダメなんですわ。」
「〇〇さんの力を借りることができれば、これほど心強いことはない」
と、相手に重要感あたえ、期待をかけることで、快く同行に応じてもらっていた。
相手もヒマではないし、同行するメリットもないかもしれない。
だが、相手に重要感を感じてもらえるように、そして素直に、お願いをすることで気持ち良くYESを引き出せる。
■ここで勘違いしてほしくないのは、
心にもないことを言ってはいけないということ。
本心から、思い、そのようにお願いをすること。
そうではないと相手もバカではない。
1回の嘘ならまだしも、嘘をつき続ければいつか必ずバレる。
長い付き合いになることを考えよう。
後輩との連携
■ついでにもう1つ。私は後輩のチカラも良く借りていた。
たとえば、自分が訪問できないかわりに、自分担当の顧客に、営業訪問にいってもらうなど、自分が担当の顧客でも、相性の良さそうな後輩がいた場合は後輩を顧客に紹介して、後輩に情報収集をしてもらったりした。
結果、顧客に対してもいい提案ができて、ともにハッピーな関係になる。
まとめ
■むちゃくちゃと呼ばれるかもしれないが、
営業マンは数字を出してなんぼ。
会社もそれを望んでいる。
だから、後輩に協力依頼しようが他部署と連携しようが、会社から文句など一切いわれなかった。
■結果として、同行によって、質の高い提案を行い、
自分の担当の顧客が喜べば、「信頼」が得られれば自然にお金はついてくるので、結果オーライ。
常に考えるべきは、目先の利益や、わけのわからないルールではなく、顧客からの「信頼」を優先する。
そのために人の力を借りること。
これができれば、あなたは絶対に誰にも負けない営業マンになれる。
今日も新卒の営業マンにエールを。